در زمان (پایتخت) استارت‌آپ‌ها می‌توانند تیم‌های فروش خود را بیش از حد بسازند، رهبران فروش اشتباهی را استخدام کنند و منابعی را در استراتژی‌های فروش سرمایه‌گذاری کنند که نتیجه‌ای ندارند.
بدیهی است که ایده خوبی نیست، اما فراوانی حاکم است و بودجه جاری خواهد شد. اما در مواقع سختی، زمانی که کمربندها سفت می‌شوند و کلماتی مانند “چندین را بسوزانید” دیالوگ‌های اتاق هیئت مدیره را تغییر می‌دهند، رساندن آن به بازار (GTM) بسیار مهم است.
مردم در مورد ساخت مدل GTM اشتباه زیاد صحبت می کنند، بنابراین صرف نظر از اهمیت آن، به این موضوع نمی پردازیم. اما ما اغلب یک اشتباه متفاوت را می بینیم: ساختن مدل اشتباه GTM برای مرحله راه اندازی فعلی.
در یک رکود، زمان‌بندی و توسعه مدل GTM در برابر بلوغ کسب‌وکار می‌تواند باعث ایجاد کسب‌وکار شود و مدل اشتباه می‌تواند آن را شکست دهد.
در اینجا دیدگاه ما در مورد اینکه چه کاری باید انجام دهیم و چه زمانی آن را انجام دهیم، آمده است.
مرحله 1: تناسب محصول با بازار (مرحله اولیه)
قبل از اینکه بتوانید مقیاس هر مدل فروش را شروع کنید، به یک خط لوله برای پشتیبانی از آن نیاز دارید.
استارتاپ هایی که به تازگی محصولی را عرضه می کنند، دو مسیر دارند که می توانند دنبال کنند:
- سعی کنید محصول خود را به 100 نفر بفروشید که فکر می کنید خریداران بالقوه هستند. اگر تعداد کافی از آنها آن را نمی‌خواهند، تکرار کنید و تا زمانی که آن را درست به دست آورید، ادامه دهید. این برای یک محصول سازمانی که در آن گروهی از خریداران وجود دارند که قبلاً آنها را می شناسید یا شناسایی آنها آسان است، بهتر عمل می کند. مزیت این است که پیام بسیار واضحی دریافت خواهید کرد. اما نقطه ضعف این است که ممکن است پیام این باشد که شما آن را اشتباه گرفته اید.
- از طرف دیگر، محصول خود را به طور گسترده بازاریابی کنید، تا جایی که ممکن است افراد بیشتری را جذب کنید تا از محصول شما استفاده کنند، سپس دریابید که بازدیدهای شما کجاست. این فقط برای محصول سلف سرویس کار می کند. شما می توانید تعداد زیادی از افرادی را که از محصول خود استفاده می کنند مشاهده کنید و بهترین کاربران خود را بیابید: چه کسی فعال است؟ چه کسی محصول شما را به اشتراک می گذارد؟ چه کسی تبدیل می شود؟
مرحله 2: قیمت‌گذاری و سود (Seed to Series A)
شما مشتریانی را پیدا کرده اید که مایل به پرداخت هستند، اما چقدر باید بپردازند و چقدر طول می کشد تا تصمیم به خرید بگیرند؟ این نکته کلیدی است: اگر چرخه قیمت و خرید خود را اشتباه بگیرید، کل مدل GTM خود را اشتباه خواهید گرفت.