قانون اول: عدد را دور نریزید
یه دونه هست یک سوال ترفندی که سرمایه گذاران تقریبا همیشه می پرسند و مطمئناً بنیانگذاران را عصبی می کند: “انتظارات ارزش گذاری شما چیست؟”
برای اکثر بنیانگذاران، این سناریوی ابدی Goldilocks است. دور انداختن عددی که خیلی زیاد است می‌تواند سرمایه‌گذاران را ناامید کند، در حالی که مقدار بسیار کم می‌تواند این سوال را ایجاد کند: «چرا اینقدر کم؟ مشکل این تجارت چیست؟» و ارزش سهامداران را روی میز بگذارید.
و اگر درست باشد، پاسخ اکثر سرمایه‌گذاران چیزی شبیه به این است: “بگذارید ببینیم چقدر می‌توانم با این موسس به قیمت بهتر کار کنم.”
بنیانگذاران در بازی ارزشیابی در یک نقطه ضعف مشخص هستند. سرمایه‌گذاران، از نظر طراحی، این بازی را بسیار بهتر از بسیاری از بنیانگذاران انجام می‌دهند – یک VC ممکن است چندین معامله را در هر سه ماهه ببندد، اما یک مؤسس ممکن است فقط هر دو سال یک بار به بازار مراجعه کند.
بنابراین به جای اینکه اعداد خاصی را که به ناچار به چالش کشیده می‌شوند، کنار بگذارید، یک راه‌حل وجود دارد:
یک عدد را دور نریزید
هرچه بیشتر به دنبال درک افکار سرمایه گذاران خود در مورد معامله باشید، در رسیدن به آن معامله بهتر خواهید بود.
مطمئن‌ترین (و ارزشمندترین) پاسخ مؤسس به سؤال بدنام ارزش‌گذاری با این جمله آغاز می‌شود: «ما در این دور از قیمت بازار خارج می‌شویم».
هنگامی که به درستی تحویل داده شود، به این معنی است که شما پیشنهادات را می پذیرید، ناامید نیستید، و مطمئن هستید که با شرایط قابل قبول معامله خواهید کرد.
اما اگر این تمام چیزی است که شما می گویید، به مشکل خورده اید زیرا می تواند به عنوان “ما هیچ نظری نداریم” یا “ما آنچه را که به ما داده شده است می گیریم” نیز تعبیر شود. به هر حال، اگر واقعاً می‌خواهید یک معامله را ببندید، باید یک نشانه اولیه از انتظارات خود ارائه دهید.
جی لوی، یکی از بنیانگذاران و شریک مدیریت Zelkova Ventures، توضیح می‌دهد: «هنگام صحبت با VCها، بنیانگذاران باید نشانه‌هایی از انتظارات ارزش‌گذاری خود در گفتگو ارائه کنند. مهم است که بدانید همه در یک صفحه هستند، زیرا برای همه دردناک و تاسف‌آور خواهد بود که به سمت برگه ترم پیشرفت کنند، فقط متوجه شوند که انتظارات خارج از خط هستند.”
امتیاز داده های خود را برای ارزیابی جمع آوری کنید
برای توجیه رویکرد بازار خود به ارزش گذاری، باید زود شروع کنید. با هدف قرار دادن سرمایه‌گذاران از قبل برای دور بعدی خود شروع کنید تا امتیازات داده‌های ارزشیابی را جمع‌آوری کنید و مکالمات کم ریسکی داشته باشید تا این پیش‌فرض را ایجاد کنید که «احتمالاً برای شما خیلی زود است، اما به احتمال زیاد در 12 تا 15 ماه آینده عالی خواهید شد. در این چت‌ها، همیشه بپرسید که چگونه می‌توانند در زمان مناسب (یعنی در دور بعدی، 12 تا 15 ماه آینده) به ارزش شرکت شما نزدیک شوند.