موری طاهری پور در مدرسه وارتون در دانشگاه پنسیلوانیا به تدریس مذاکره می پردازد و در آنجا به دانشجویان کارشناسی، دانشجویان MBA و دانشجویان MBA اجرایی آموزش داده است که چگونه مکالمات تجاری بهتری داشته باشند. طاهری پور همچنین به مشتریان شرکتی، از جمله از طرف گلدمن ساکس و لیگ برتر بیسبال، در مورد اینکه چگونه در مذاکرات احساس اطمینان و راحتی بیشتری داشته باشند، مربیگری کرده است، مهارتی که همه به طور روزانه از آن استفاده می کنند، اما به عنوان نوعی هنر تاریک تلقی می شود. .
در میان برخی از پرمخاطب ترین مذاکرات در خاطره اخیر، با محوریت برنامه های مداوم ایلان ماسک برای توقف و خرید توییتر، و آگاه بودن از این که بسیاری از خوانندگان در حال حاضر از طرف خودشان در حال مذاکره هستند – برای زمان بیشتر، بودجه بیشتر، خروج خوب بیشتر. بسته، حمایت های کمتر از سرمایه گذاران – اوایل این هفته با طاهری پور صحبت کردیم تا بپرسیم مذاکرات در کجا به شکست می انجامد و چگونه می توان به موفقیت آنها کمک کرد. موارد زیر گزیده‌هایی از آن گفتگو هستند که برای طولانی‌تر شدن و وضوح ویرایش شده‌اند.
تی سی: شما بیش از یک دهه در حل و فصل اختلافات و مذاکره متخصص بوده اید. شما همچنین کتابی در این زمینه در دوران همه گیر منتشر کردید که با استقبال خوبی روبرو شد. برای افرادی که هنوز آن را نخوانده اند، آیا توانایی مذاکره خوب تا حدودی شهودی است یا کاملاً آموخته شده است؟
این چیزی است که شما یاد می گیرید و من در واقع فکر می کنم اکثر مردم مذاکره کنندگان بهتری نسبت به آنچه فکر می کنند هستند، زیرا ما این کار را بسیار انجام می دهیم. تنها زمانی که مذاکرات را از دریچه چیزهایی می بینیم که واقعاً معاملاتی و شاید تعارض محور هستند، مردم مذاکرات را در دسته ای از چیزهایی قرار می دهند که واقعاً دوست ندارند یا واقعاً از آن می ترسند یا واقعاً ناراحت هستند و آنها می خواهند آن را به تعویق بیندازند. اما هر پدر و مادر، هر کسی که در یک رابطه است، هر کسی که کارمند دارد، هر کسی که حیوان خانگی دارد. . . او احتمالاً در مذاکره بسیار خوب است.
برخی از رایج ترین اشتباهات مردم در مذاکرات تجاری چیست؟
در قلب همه مذاکرات، ارتباط انسانی است. اینجاست که جادو اتفاق می افتد. اکثر مذاکرات معاملاتی نیستند. بهترین مذاکرات یا تقویت روابطی است که در حال حاضر داریم یا ایجاد روابط جدید. و وقتی از این نظر به آن نگاه می کنید، مذاکره به یک گفتگو تبدیل می شود. برخی از مکالمات سخت تر از دیگران هستند. اما اگر با احساس همدلی و تمایل به خلاقیت و عدم تمرکز روی هیچ راه حلی، ذهن خود را به روی آنها باز کنیم، لازم نیست.
پل می سازد. تفاهم حاصل می شود. این حل مشکل مشارکتی است. این تصمیم گیری است. من همیشه به مردم می گویم که این آخرین چیزی است که باید از آن بترسند.
کتاب شما در مورد چگونگی «مذاکره بدون ترس» است، اما مرز باریکی بین نترسی و اعتماد به نفس بیش از حد وجود دارد. هیچ اشاره ای برای خوانندگانی که ممکن است تعجب کنند که چگونه از این خط عبور کنند؟
بسیاری از آن به خودگویی منفی و خود خرابکاری برمی گردد. فقط به این دلیل که باهوش تر هستید و ضریب هوشی بالاتری دارید، مذاکره کننده عالی نخواهید بود. مذاکره کننده عالی بودن واقعاً با کنار گذاشتن مسیر خود شروع می شود. مذاکره کنندگان بزرگ، داستان سرایان بزرگی هستند که می توانند خود را از نقطه نظری ببینند و بدون ترس از خود دفاع کنند.
اگر خود را باور نداشته باشید، اگر بدون ترس ارزش خود را درک نکنید، آنگاه اهدافی که برای خود تعیین کرده اید کاهش می یابد. ایمن می شوند. حتی ممکن است متوسط شوند. و هنگامی که اهداف شما ضعیف و ایمن شدند، آنگاه چیزی که درخواست می‌کنید آن اهداف را منعکس می‌کند و به اندازه کافی دریافت نمی‌کنید.
لحظه ای که قدرت خود را رها می کنید – یا عقب می روید تا دیگری را انجام دهید [party] خوشحال باشید یا برای جلوگیری از درگیری – پس نمی توانید در گفتگو بمانید. شما باید این اطمینان را داشته باشید که شما دو نفر بخشی از این گفتگو هستید و فضای شما به اندازه فضای آنها مهم است. این بدان معنا نیست که این دو چیز از یکدیگر جدا هستند. این بدان معنی است که شما به دنبال راه حل هایی هستید که متقابل را شامل شود.
برای افرادی که در حال حاضر در موقعیت M&A هستند، با این ضرب المثل هرگز اولین پیشنهاد را نپذیر، 20 درصد بیشتر فشار بیاوری، چه کار می کنی؟ آیا هیچ کدام از آنها واقعا مرتبط هستند؟
روش تدریس من اصلا تجویزی نیست. من به همیشه و هرگز به هرگز اعتقاد ندارم.
با افزایش سن، غریزه ما قوی تر می شود و شهود و هوش هیجانی ما قوی تر می شود. ما باید از آنها برای هدایت مکالمات استفاده کنیم به جای اینکه سعی کنیم آنچه را که یک استاد در کلاس گفته است به خاطر بسپاریم. هنگامی که شما در آن محصور هستید، اضطراب زیادی ایجاد می کند، به خصوص به این دلیل که هیچ دو صحبتی شبیه هم نیستند و فردی که روبروی شما نشسته است، آن مخاطب، همیشه متفاوت است.
به نظر می رسد ایلان ماسک در تلاش است با توییتر در توییتر مذاکره کند تا یا قیمت را پایین بیاورد، یا از معامله خارج شود، یا برای خودش زمان بخرد، چه کسی می داند. در هر صورت، عمومی کردن مکالمه – یا بخشی از آن – به وضوح عمدی است، و نمی‌دانم که آیا این یک نوع مطالعه موردی برای مذاکرات آینده خواهد بود.
او با قوانین کاملاً متفاوت بازی می کند. پنج یا 10 سال پیش، این احتمالاً یک کابوس برای سهامداران و شرکت ها بود، زیرا شما می خواهید آنچه را که در حال وقوع است نگه دارید تا زمانی که همه چیز تمام شود و سپس آن را به صورت عمومی منتشر کنید. اما آنچه کاملاً سنتی است این است که او داستان خود را کنترل می کند و پیام هایی که منتشر می شود از او هستند، هر چند ممکن است گیج کننده باشند.
اگر به آن فکر کنید، او بیش از شش ماه از زمانی که پیشنهاد خرید توییتر را داده بود، آب را آزمایش کرده است. هر بار که او چیزی در مورد سهام تسلا می گوید، قیمت ها تغییر می کند. مردم بلافاصله واکنش نشان می دهند. بنابراین فکر می‌کنم او قدرتی را که در بازارهای تغییر واقعی داشت دید [by using Twitter].
به نظر شما طرح جامعی در اینجا وجود دارد؟ آیا منطقی در این هرج و مرج می بینید؟
صادقانه بگویم، زمانی که معامله به نتیجه نرسید، بسیار شگفت‌زده شدم – و تهدید به دعوی قضایی وجود داشت و همه چیز به‌خوبی پیش رفت و او سعی کرد از آن عقب‌نشینی کند. من فکر می کردم که اگر معامله انجام شود، مطمئناً این اتفاق می افتد [after that]، قیمت سهام یا ارزش گذاری معامله حداقل بسیار کمتر خواهد بود. چه زمانی [the deal was suddenly] عقب و پایین تر نبود، من متحیر بودم.
چیزی که می توانم به شما بگویم این است که فکر نمی کنم ایلان ماسک کاری را تصادفی انجام دهد. من فکر می کنم او قصد بزرگی داشت. توییتر این پلت فرم شگفت انگیز برای برقراری ارتباط است، و اگر بتوانید آن را به طریقی کنترل کنید، این یک قدرت بزرگ است. برای شخصی که به نوعی حمل و نقل را کنترل می کند، [and] فکر نمی‌کنم او یک روز از خواب بیدار شود و بگوید: «اوه، شاید باید توییتر را بخرم.» فکر می‌کنم مدت زیادی است که در ذهن او بوده است. و من فکر می کنم که او ارزش آن را به وضوح می بیند، شاید به گونه ای که هیچ یک از ما حتی نمی توانیم تصور کنیم.