در دوران اقتصادی در رکود، تمرکز بر سرفصل های منفی در مورد اخراج و کاهش بهره وری کسب و کار آسان است. اما تیم های درآمدی هنوز اهدافی برای دستیابی دارند. اکنون زمان خلاقیت است.
پس چگونه در زمانی که هر فروش مهمی است، مسئولیت پذیری را هدایت می کنید؟
مدیران فروش: اگر می‌خواهید نمایندگان شما سهمیه خود را به دست آورند، وقت آن است که روشمند و استراتژیک باشید. در حالی که رویکردهای مختلفی وجود دارد، من می خواهم در مورد دو روش فروش مورد علاقه خود – MEDDPICC و تفکر طراحی – صحبت کنم و بررسی کنم که چرا آنها به ویژه در مواقع سخت موثر هستند.
در مورد مشتری خود با MEDPICC پرس و جو کنید
برای یک فروشنده دشوار است که بدون شناخت مشتری خود خلاق باشد.
جستجوی مناسب گامی اساسی در چرخه فروش است و هرگز نباید آن را از دست داد. ممکن است فروشندگان شما بخواهند بدون صرف وقت برای تحقیق وارد بازار فروش شوند، اما بسیار مهم است که سؤالات درست بپرسید و درک کنید. چرا مشتریان بالقوه به جای اینکه فقط ویژگی‌ها را بفروشند، به راه‌حل‌هایی مانند شما نیاز دارند.
بازاریابان نباید مستقیماً به سمت ارائه ویژگی‌ها بپردازند. آنها باید ماهیت ناپایدار رفتار و فرآیندهای فعلی مشتری را نشان دهند.
چه به صورت آنلاین و چه حضوری با خریداران در ارتباط باشید، فروش همیشه در مورد ایجاد و حفظ روابط بوده است. اگر این چیزی است که فروشندگان شما با آن دست و پنجه نرم می کنند، دستیابی به درک بهتری از مشتریان بالقوه شما ممکن است نیازمند رویکردی ساختارمندتر باشد.
من از طرفداران پر و پا قرص متدولوژی فروش MEDDPICC هستم که به مجموعه‌ای از سوالاتی که فروشندگان باید در طول یک معامله B2B از خود بپرسند تقسیم می‌شود:
- متریک: مشتری بالقوه شما چگونه موفقیت را می سنجد؟ آنها باید به چه اهدافی برسند؟
- خریدار اقتصادی: آیا با تصمیم گیرنده واقعی در سازمان مشتری صحبت می کنید؟
- معیارهای تصمیم گیری: چه چیزی باعث تصمیم آنها برای شراکت با ما می شود؟ آیا الزامات فنی، بودجه یا ROI خاصی وجود دارد که باید آنها را برآورده کنیم؟
- فرایند تصمیم گیری: ذینفعان اصلی چه کسانی هستند؟ آنها قبل از تصمیم گیری برای خرید چه اقداماتی را انجام خواهند داد؟
- فرآیند کاغذ: قبل از امضای قراردادها چه اقدامات یا اقداماتی باید انجام شود؟
- دلالت بر درد دارد: بالقوه در صدد حل چه مشکلی است؟ اگر اجازه ندهند چه چیزی در خطر است؟
- قهرمان: این مشکل در سازمان مشتری بالقوه بیشتر بر چه کسانی تأثیر می گذارد؟ آیا آنها برای تصمیم شما برای رفع آن مبارزه خواهند کرد؟
- رقابت: چه افراد، ارائه دهندگان یا ابتکاراتی برای کسب وجوه و منابع مشابه ما رقابت می کنند؟
بازگشت به اصول اولیه و مفهوم سازی معاملات خود از طریق دریچه MEDDPICC باعث ایجاد یک رویکرد جامع تر برای فروش، درک بهتر مشتریان شما و یک تیم فروش می شود که به خوبی تحقیق شده و برای برنده شدن معاملات بیشتر مجهز است. با تمرکز بر نقطه درد مشکل فعلی آنها و اینکه راه حل شما چگونه می تواند آن را حل کند، ارتباط و گفتگو را در مورد چیزهایی که خریداران واقعاً به آنها اهمیت می دهند تشویق می کند.