خوش آمدید TechCrunch Exchange، یک خبرنامه هفتگی برای استارتاپ ها و بازارها. از ستون روزانه TechCrunch+ که نام خود را از آن گرفته است الهام گرفته شده است. هر شنبه آن را در صندوق ورودی خود می خواهید؟ اینجا ثبت نام کنید.
اخیر گزارش OpenView-Chargebee 2022 وجود داشت معیارهای SaaS به عنوان تمرکز آن، اما در انتقال موضوعی که در مورد آن کنجکاو بودم نیز لمس کردم: آزمایش‌های معکوس، یک مدل قیمت‌گذاری که به شرکت‌های SaaS حد وسطی بین آزمایش‌های رایگان و فریمیوم ارائه می‌دهد. بیایید کاوش کنیم. – آنا
انتخاب باینری؟
از آنجایی که بیشتر شرکت‌های SaaS از رشد مبتنی بر محصول (PLG) استقبال می‌کنند، یک روش فروش که در آن تبدیل‌های کاربر به جای تیم فروش توسط خود محصول انجام می‌شود، بنیانگذاران اغلب با یک معضل مدل قیمت‌گذاری مواجه می‌شوند. اگر استارت‌آپ آن‌ها مدل فریمیوم را انتخاب کند، اکثر کاربران هرگز ویژگی‌های ممتازی که برای کاربران پولی رزرو شده است را تجربه نخواهند کرد. اما اگر این شرکت یک دوره آزمایشی رایگان با زمان محدود ارائه دهد، کاربرانی که در پایان آن دوره مشتری نمی شوند ممکن است برای همیشه از بین بروند.
مزایا و معایب بسیاری برای فریمیوم و آزمایش‌های رایگان وجود دارد.
همانطور که شریک OpenView، Kyle Poyar به من گفت، «مدل‌های رایگان تمایل به جذب بیشتر و ثبت نام بیشتر برای محصول شما دارند، برای مثال، در حالی که نسخه‌های آزمایشی رایگان ثبت‌نام کمتری دارند اما نرخ تبدیل رایگان به پولی بالاتری دارند.»
پوجار گفت در نتیجه، بنیانگذاران اغلب احساس می کنند که با یک انتخاب دوتایی روبرو هستند. در مصاحبه ای، رئیس رشد Airtable لورین ایسفورد به او گفت که این دو انتخاب اغلب به عنوان اولویت رشد کاربر (با فریمیوم) یا افزایش درآمد (با آزمایش‌های رایگان) در نظر گرفته می‌شوند.
با این حال، پویار فکر نمی‌کند که فریمیوم در مقابل آزمایش‌های رایگان تنها جایگزین باشد. او و OpenView برای اینکه شرکت‌ها بهترین‌ها را از هر دو دنیا دریافت کنند، از مدل آزمایشی معکوس که Airtable نمونه آن است، حمایت می‌کنند. اما آزمایشات معکوس چیست و آیا برای همه است؟